Όλα αυτά σηματοδοτούν την ανάγκη οι εταιρείες να επανεξετάσουν και πολλές φορές να  αναθεωρήσουν , Στόχους , Στρατηγικές ,  Μεθόδους και Πρακτικές λειτουργίας, άλλοτε απαρχαιωμένες και άλλοτε μη αποδοτικές. Βιώσιμες και αποδοτικές θα βγουν οι Επιχειρήσεις που ικανοποιούν καλύτερα τους πελάτες τους. Σήμερα μια έξυπνη Επιχείρηση, δεν την ενδιαφέρουν μόνο οι πωλήσεις, αλλά η επένδυση σε μακροχρόνιες ικανοποιητικές σχέσεις με τους πελάτες της, που βασίζονται στην εξυπηρέτηση, την ποιότητα και την αξία. 

 Η γνωστή η φράση ενός γκουρού του marketing,είναι χαρακτηριστική :

      « Υπάρχουν τρεις τύποι Επιχειρήσεων :  εκείνες που κάνουν τα πράγματα να συμβούν,εκείνες που παρακολουθούν αυτά που συμβαίνουν, και εκείνες που αναρωτιούνται τι συνέβη».

Επειδή  είμαι βέβαιος ότι δεν θα θέλατε να ανήκετε στην Τρίτη κατηγορία, προσέξτε τα 7 Μικρά Μυστικά του marketing, χρήσιμα από την πιο μικρή μέχρι την πιο μεγάλη Επιχείρηση, που ελπίζω ότι θα  βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα την θέση σας στο νέο και συνεχώς εξελισσόμενο επιχειρηματικό περιβάλλον, αλλά και τις λειτουργίες του μικρόκοσμου της δικής  σας επιχείρησής.

ΠΡΩΤΟ  ΜΥΣΤΙΚΟ  : ΚΑΤΑΝΟΕΙΣΤΕ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΣΑΣ   


Eνα μεγάλο λάθος που κάνουν πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, είναι ότι  ορισμένες φορές «μπαίνουν» σε μια δουλειά, είτε αυτή είναι παραγωγή ή εμπορία ενός προϊόντος , είτε δημιουργία μιας υπηρεσίας, χωρίς πρώτα να έχουν κατανοήσει την «αγορά» του χώρου αυτού: δηλαδή τι πραγματικά επιθυμεί αυτή η αγορά - ΚΑΙ ΟΧΙ  τι χρειάζεται ή έχει ανάγκη.
    
Είναι βασικό να ΜΗΝ συγχέεται τις «Επιθυμίες» με τις «Ανάγκες». Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν οπωσδήποτε αυτά που έχουν ανάγκη, αλλά κυρίως αυτά που επιθυμούν. Για παράδειγμα: Δεν σας έτυχε ποτέ, να γνωρίσετε κάποιον ή κάποια, που ξεκίνησε να αγοράσει ένα ζευγάρι παντόφλες, που είχε ανάγκη και τελικά να γυρίσει σπίτι, με ένα πουκάμισο, σακάκι και παπούτσια. Η τι γίνεται με τον πελάτη του S/M, που πάει να αγοράσει ένα γάλα και επιστρέφει με μπισκοτάκια ,χυμούς, συκωτάκια γαλοπούλας και άλλα προϊόντα.
    
Οι άνθρωποι αγοράζουν πάντα ότι επιθυμούν (ακόμα και όταν δεν έχουν χρήματα) και όχι ότι χρειάζονται. Αν προσπαθήσετε να πουλήσετε κάτι που ο κόσμος δεν επιθυμεί να αγοράσει, είναι φυσικό ότι δεν  θα μπορέσετε ποτέ να το πουλήσετε . Άλλο παράδειγμα...:
     
Είναι προφανές ότι αν επιχειρήσετε σήμερα να πουλήσετε μαυρόασπρες τηλεοράσεις, θα σας περάσουν για γραφικό....Είναι αμφίβολο μάλιστα αν θα καταφέρετε να δώσετε, έστω και μία δωρεάν. Αντίθετα , αν επιχειρήσετε να πωλήσετε τηλεοράσεις τύπου plasma, θα βρεθούν πολλοί αγοραστές - ακόμα κι αν είναι ακριβότερες -, ενώ και οι μη δυνάμενοι να τις αγοράσουν, είναι βέβαιο ότι επιθυμούν να το κάνουν, μόλις αποκτήσουν την οικονομική δυνατότητα.
    
Μια επικερδής «αγορά», αποτελείται από ανθρώπους, οι οποίοι έχουν ΕΝΤΟΝΕΣ Επιθυμίες, οι οποίες όμως παραμένουν ΑΝΙΚΑΝΟΠΟΙΗΤΕΣ. Τόσο ανικανοποίητες, που θα τρέξουν να αγοράσουν την δική σας πρόταση - λύση, είτε είναι προϊόν είτε Υπηρεσία.
        
Μια επικερδής «αγορά» , είναι μια λίμνη με χιλιάδες πεινασμένα ψάρια. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε, είναι να ρίξετε το δόλωμα και να αρχίσετε το φαγοπότι.
     
Για να κατανοήσετε την αγορά σας, πρέπει να θέσετε στον εαυτό σας, τα πιο κάτω ερωτήματα :

·        Υπάρχουν στην «αγορά» μου τομείς, οι οποίοι εξυπηρετούνται ή όχι ?
·        Υπάρχουν στην «αγορά» μου τομείς, για τα προϊόντα μου ικανοί σε μέγεθος για να βγάλω λεφτά?
·        Πόσο μερίδιο αυτής της «αγορά» χρειάζεται να καταλάβω, ώστε να καλύψω πρώτα τα έξοδά μου.?
·        Ο ανταγωνισμός που υπάρχει στην «αγορά» μου, μου επιτρέπει να είμαι κερδοφόρος ή βιώσιμος.?
·        Ποια είναι τα αδύνατα σημεία του ανταγωνισμού , που μπορώ να εκμεταλλευτώ?
·        Η «αγορά» εκτιμά και θέλει την δική μου ανταγωνιστική πρόταση ?

ΜΥΣΤΙΚΟ ΔΕΥΤΕΡΟ: ΚΑΤΑΝΟΕΙΣΤΕ ΤΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΑΣ

Το να κατανοήσετε βαθιά τους πελάτες σας - ακόμα και έναν-έναν χωριστά, είναι το πρώτο βήμα για εύκολες πωλήσεις.    
  
Έως ότου κατανοήσετε:
  • Ποιος είναι ο πελάτης σας 
  • Τι επιθυμεί           
  • Τι είναι αυτό που τον παρακινεί να αγοράσει από εσάς 
Μέχρι  τότε , δεν μπορείτε να ετοιμάσετε ένα αποτελεσματικό marketing plan.

Για να αρχίσετε να κατανοείτε τους πελάτες σας, πρέπει να υποβάλλεται στον εαυτό σας τα παρακάτω ερωτήματα τέτοια όπως:

  • Με ποιο τρόπο ένας πιθανός πελάτης μου, αγοράζει σήμερα τα αντίστοιχα ανταγωνιστικά προϊόντα (από μαγαζί- από το Διαδίκτυο - από Πωλητή - από telemarketing ?)
  • Ποιος είναι ο κύριος αγοραστής και αυτός που επηρεάζει την διαδικασία αγοράς ( η σύζυγος, η γραμματέας, ο πωλητής, ο βοηθός)..?
  • Τι είδους προφίλ έχουν οι πελάτες μου..? π.χ τι οικονομικού ή μορφωτικού επιπέδου είναι ή ακόμα από πού ενημερώνονται (εφημερίδες, περιοδικά, τηλεόραση)
  • Ποιο είναι το κίνητρο της « ομάδας στόχου» των πελατών μου για να αγοράσουν (να φαίνονται όμορφοι, να γίνουν πλούσιοι, να είναι υγιείς, να είναι δημοφιλείς, να είναι ανταγωνιστικοί.)

Αυτό το συστατικό στοιχείο του marketing, η «ικανοποίηση» δηλαδή των «ανθρωπίνων επιθυμιών», έχει εκφραστεί από χιλιάδες επιχειρήσεις, ως Αρχή τους ή σύνθημά τους. Ας δούμε μερικά:

    «  Εσύ είσαι το αφεντικό »         United Airlines
    «   Το φτιάχνουμε όπως σε βολεύει » Burger King
    «  Αγάπα τον πελάτη ,όχι το προϊόν »
    «   φτιάξε αυτό που θα πουλήσει, αντί να προσπαθείς να πουλήσεις αυτό που θα φτιάξεις »
Ιάπωνας μάλιστα επιχειρηματίας έφτασε στο σημείο να δηλώνει :
« Οι Στόχοι μας πάνε πέρα από την ικανοποίηση του πελάτη. Σκοπός μας είναι ο ενθουσιασμός του πελάτη»
     Γιατί όμως είναι τόσο σημαντικό και ζωτικό θα έλεγα - για μια επιχείρηση γεγονός - η ικανοποίηση του πελάτη...?
     Για ένα και μόνο απλό λόγο , που τον γνωρίζετε και εσείς...
 ............Για το Κέρδος...!  

Και το εξηγώ.:

Οι πελάτες μιας εταιρείας είναι δύο ειδών : οι Παλαιοί Πελάτες και οι Νέοι Πελάτες.Επειδή όμως το κόστος προσέλκυσης Νέων Πελατών είναι πάντοτε πολύ μεγαλύτερο από αυτό της διατήρησης των Παλαιών Πελατών, φροντίστε να κρατάτε τους πελάτες σας με χέρια και με δόντια....Μ' αυτήν την μέθοδο έχετε την ελπίδα ότι κάποτε θα φτάσετε στο σημείο να έχετε την πολυτέλεια , να διαπραγματευτείτε με καλύτερους όρους με τους λιγότερο αποδοτικούς πελάτες.

Το μυστικό της διατήρησης των πελατών είναι η Ικανοποίησή τους. Ο Ικανοποιημένος πελάτης :
  • Αγοράζει ξανά
  • Λέει καλά λόγια στους άλλους για την εταιρεία
  • Δίνει λιγότερη σημασία στα προϊόντα και την διαφήμιση του ανταγωνισμού.
  • Αγοράζει και άλλα προϊόντα της ίδιας Εταιρείας