ΜΥΣΤΙΚΟ ΤΡΙΤΟ : ΔΗΜΙΟΥΡΓΕΙΣΤΕ ΤΗΝ ΔΙΚΗ ΣΑΣ «ΓΩΝΙΤΣΑ»
.......στο μυαλό του υποψήφιου πελάτη σας. Δημιουργείστε χώρο στο μυαλό του υποψήφιου πελάτη σας, για το προϊόν σας ,την υπηρεσία σας ή ακόμα και για το άτομό σας. Υπάρχουν αρκετές στρατηγικές για τον σκοπό αυτό, αλλά ελπίζω να δοθεί μια άλλη ευκαιρία για να τους αναλύσουμε.
Γεγονός είναι ότι κυρίαρχη ιδέα στο να καταλάβετε θέση στο μυαλό του πελάτη σας είναι η διαφοροποίηση.
Η διαφοροποίηση αφορά, το προϊόν , την υπηρεσία , την εικόνα ακόμα και το προσωπικό μιας επιχείρησης.
Πολλοί ειδικοί ισχυρίζονται ότι μια επιχείρηση πρέπει να αναπτύξει μόνο μία πρόταση διαφοροποίησης στην οποία και πρέπει σταθερά να επιμείνει. Κάθε επιχείρηση ή προϊόν πρέπει να επιλέξει μία ιδιότητα και να αρχίσει να διαφημίζεται, ότι είναι το καλύτερο σε σχέση με αυτήν. Οι καταναλωτές έχουν την τάση να θυμούνται το «Νο ένα» από τα πλεονεκτήματα, κυρίως λόγω της πληθώρας τον μηνυμάτων. Τα κυριότερα από τα «Νο ένα» πλεονεκτήματα είναι : η «καλύτερη ποιότητα», η «καλύτερη εξυπηρέτηση», η «χαμηλότερη τιμή», η «υψηλότερη αξία», η « πιο προηγμένη τεχνολογία». Η οδοντόκρεμα Crest για παράδειγμα, προωθεί την προστασία ενάντια στα σφραγίσματα, ενώ η Mercedes προωθεί την εκπληκτική ποιότητα κατασκευής των αυτοκινήτων της.
Μπορείτε να είστε δικηγόρος εξειδικευμένος σε «αστικές υποθέσεις» ή ένας «ιατρικός επισκέπτης» ή ένας «εργάτης βιομηχανίας». Εσείς αποφασίζετε. Βεβαιωθείτε όμως πως έχετε διαλέξει μια «κόγχη» που σας ενδιαφέρει , σας ταιριάζει και είναι εύκολο να επικοινωνήσετε μαζί της. Όση βαρύτητα και να επιχειρήσω να δώσω στο σημείο αυτό, δεν είναι αρκετή. Δεν υπάρχει τίποτα πιο καταστροφικό, απ' το να διαλέξετε μια γωνιά, με την οποία δεν μπορείτε να επικοινωνήσετε ή θα σας κοστίσει πολύ να επικοινωνήσετε
Αν ισχυριστείτε ότι «πελάτης στόχος» σας. Μπορεί να είναι ο ΚΑΘΕΝΑΣ, τότε πελάτης σας δεν θα είναι ΚΑΝΕΝΑΣ. Η αγορά είναι ασφυκτικά γεμάτη από ανταγωνισμό. Έτσι, νομίζω ότι θα έχετε μεγαλύτερη επιτυχία και μεγαλύτερη πιθανότητα να επιζήσετε, πηδώντας σε μια λακκούβα με νερό, παρά σε έναν ωκεανό. Εξασφαλίστε την δικά σας γωνιά και βάλτε σαν πρώτο στόχο να επικρατήσετε σε αυτήν, κατόπιν ίσως αποφασίσετε να πάτε σε μια δεύτερη ( ποτέ όμως πριν κυριεύσετε και επικρατήσετε στην πρώτη )!
ΜΥΣΤΙΚΟ ΤΕΤΑΡΤΟ : ΑΝΑΠΤΥΞΤΕ ΤΟ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΚΟ ΣΑΣ ΜΗΝΥΜΑ
Το «Επικοινωνιακό σας Μήνυμα» ή αλλιώς «Μήνυμα marketing», δεν λέει μόνο στους υποψήφιους πελάτες σας τι κάνετε, αλλά τους προτρέπει ΝΑ ΓΙΝΟΥΝ πελάτες σας. Θα πρέπει να αναπτύξετε δύo τύπους μηνυμάτων marketing:
Το πρώτο μήνυμα πρέπει να είναι σύντομο και επί του θέματος. Το έχουν αποκαλέσει και «ομιλία ασανσέρ» ή και «ακουστικό λογότυπο».Είναι η απάντηση σε κάποιον που σας ρωτά « Με Τι ακριβώς Ασχολείστε ?»
Το δεύτερο μήνυμα, είναι το πλήρες επικοινωνιακό σας μήνυμα, το οποίο θα περιλαμβάνεται σε όλα σας τα υλικά marketing και κάθε προβολή σας. Για να κάνετε το μήνυμά σας marketing, επιβλητικό και πειστικό πρέπει να περιέχει τα ακόλουθα στοιχεία:
- Μια εξήγηση (ερμηνεία), του προβλήματος των υποψηφίων πελατών σας.
- Αποδείξτε ότι το πρόβλημα είναι τόσο σημαντικό, που πρέπει να λυθεί τώρα , αμέσως , χωρίς καθυστέρηση.
- Μια ερμηνεία , όσον αφορά το γιατί είστε το μόνο άτομο ή επιχείρηση, που μπορεί να τους λύσει το πρόβλημα.
- Μια εξήγηση ( ανάλυση ) των πλεονεκτημάτων που θα έχει, χρησιμοποιώντας τη δική σας λύση ή πρόταση.
- Παραδείγματα και πειστήρια από ανθρώπους (πελάτες), που βοηθήθηκαν από εσάς με παρόμοια προβλήματα.
- Μια ερμηνεία όσον αφορά τις τιμές, προμήθειες και τρόπους πληρωμής.
- Την ανεπιφύλακτη εγγύησή σας.
ΠΕΜΠΤΟ ΜΥΣΤΙΚΟ: ΚΑΘΟΡΙΣΤΕ ΤΟΝ ΦΟΡΕΑ MARKETING
Θυμάστε όταν ανέφερα το πόσο κρίσιμο είναι να επιλέξετε την δική σας «γωνιά» στο μυαλό του υποψήφιου πελάτη σας, στην οποία εύκολα μπορείτε να επικοινωνήσετε? Όταν πρόκειται τώρα να επιλέξετε τον φορέα marketing, θα καταλάβετε γιατί είναι τόσο σημαντική η προηγούμενη συμβουλή.
Ο φορέας marketing ,είναι το όχημα το οποίο χρησιμοποιείτε για να μεταφέρει το επικοινωνιακό σας μήνυμα. Είναι πολύ σημαντική και κρίσιμη η επιλογή του φορέα, καθώς σας δίνει την «υψηλότερη» επιστροφή της δαπάνης marketing. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να επιλέξετε το μέσον εκείνο, το οποίο παραδίδει το επικοινωνιακό μήνυμά σας, σε όσο το δυνατόν περισσότερους υποψήφιους πελάτες της «γωνιάς» σας, με το χαμηλότερο δυνατόν κόστος.
Τα παρακάτω αποτελούν μερικά από τα εργαλεία που έχετε στην διάθεσή σας, για να κρατάτε το μήνυμά σας στην επικαιρότητα.
Εφημερίδες - περιοδικά - Τηλεόραση - Ραδιόφωνο - Αγγελίες - Αφίσες - Επιστολές - Κάρτες - Προσπέκτους - Επιχειρηματική Κάρτα - Ταμπέλες - Σημαίες - Δελτία Τύπου - Δειγματισμοί - Συσκευασίες - Happenings - Κατάλογοι - Εκθέσεις - Επιδείξεις - Telemarketing - E-mails - Website - Διοργάνωση Λαχειοφόρων -
Επιχειρηματικό Δώρο - Άρθρα σε Έντυπα ....... και πολλά άλλα.....
Το κόλπο όμως , είναι να μεταφέρετε το μήνυμά σας, χρησιμοποιώντας το σωστό μέσο. Θα ήταν λάθος να διαφημιστείτε σε μία κοινωνία συνταξιούχων με ένα θορυβώδες ραδιοφωνικό μήνυμα ή σε έναν ραδιοφωνικό σταθμό μουσικής ραπ. Είναι εντελώς αταίριαστα η αγορά , το μήνυμα και το μέσον. Η επιτυχία έρχεται με το σωστό ταίριασμα των τριών αυτών στοιχείων.
ΜΥΣΤΙΚΟ ΕΚΤΟ : ΘΕΣΤΕ ΣΤΟΧΟΥΣ,... ΣΤΟΧΟΥΣ,..... ΣΤΟΧΟΥΣ
Η θέσπιση στόχων είναι κρίσιμοι για τη επιτυχία σας . Μια «ευχή» είναι ένας ανομολόγητος στόχος. Εάν δεν καταγράψετε τους στόχους σας, θα συνεχίζετε μόνιμα να εύχεστε για την επιτυχία.
Όταν θέτετε στόχους χρησιμοποιείστε την έξυπνη συνταγή :
Βεβαιωθείτε ότι οι στόχοι σας είναι:
1. Λογικοί 2. Μετρήσιμοι 3. Εφικτοί 4. Ρεαλιστικοί και 5. Χρονικά Ακριβείς
Οι στόχοι σας πρέπει να περιλαμβάνουν οικονομικά στοιχεία όπως :
Ετήσιες πωλήσεις, Μικτό Κέρδος, Πωλήσεις/Πωλήτή, Πωλήσεις/Τρέχον μέτρο Ραφιού κλπ ανάλογα με το είδος της επιχείρησης. Πρέπει όμως ν περιλαμβάνουν και ποσοτικά και ποιοτικά στοιχεία ,όπως πωληθέντα τεμάχια ή διαμόρφωση της δομής του πελατολογίου κλπ.
ΜΥΣΤΙΚΟ ΕΒΔΟΜΟ : ΔΗΜΙΟΥΡΓΕΙΣΤΕ ΤΟΝ ΠΡΟΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟ ΣΑΣ MARKETING
Ένας προϋπολογισμός marketing, μπορεί να αναπροσαρμοσθεί πολλές φορές ανάλογα με το πόσο ακριβείς θέλετε να είστε ή να έχετε μια σφαιρική εκτίμηση του κόστους σας. Καμιά φορά το καλύτερο είναι να κάνετε και τα δύο : πρώτα να κάνετε μια γενική σφαιρική προσέγγιση και κατόπιν να προσαρμόσετε και να προσθέσετε περισσότερες λεπτομέρειες.
Αν είστε στην δουλειά πάνω από ένα χρόνο και αναζητάτε τις σχετικές με το marketing δαπάνες σας, μπορείτε εύκολα να υπολογίσετε το «κόστος ανταπόκρισης πελάτη» ή το «κόστος πώλησης» ενός προϊόντος διαιρώντας τον ετήσιο τζίρο και τα έξοδα marketing με τον αριθμό των μονάδων που πουλήθηκαν ( ή των αποκτηθέντων πελατών).
Το επόμενο βήμα είναι να πάρετε το κόστος πώλησης μιας μονάδας (ή απόκτησης ενός πελάτη) και απλώς να το πολλαπλασιάσετε με τις μονάδες που πουλήσατε (ή τους πελάτες που αποκτήσατε). Το αποτέλεσμα αυτού του υπολογισμού θα σας δώσει μια σφαιρική εκτίμηση του τι χρειάζεστε να επενδύσετε, για να επιτύχετε τους στόχους του επόμενου έτους.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου